Los emprendedores de éxito emplean sus habilidades de negociación diariamente. No importa el sector, los empresarios necesitan convencer a otros. A sus empleados, sus co-fundadores, inversionistas ángeles, inversores de capital (venture capitals), socios, aliados potenciales; a todos. El emprendedor tiene que buscar comprometer a otros para conseguir sus necesidades en distintas materias, como conocimientos, tiempo, reputación, experiencia, dinero, entre otras para lograr sus objetivos y lograr materializar sus ideas.

Un acuerdo exitoso depende de tu capacidad para negociar. Tendrás que convencer a tus socios que tu idea y tu plan son la mejor opción para realizar esta idea (para el bien común). También debes ser capaz de escuchar e improvisar de manera que se pueda perfeccionar, o incluso revisar tus ideas para lograr el objetivo común.

La negociación es el corazón de los que los emprendedores hacen. No importa si eres un inventor o un emprendedor experto, una start up tecnológica o el dueño de restaurante, un emprendedor social, un fan del programa de Shark Tank o inclusive un venture capitalist (una persona que invierte capital privado en una empresa riesgosa).
Dominar el arte de negociar es fundamental para poder sacar adelante tu organización.

El profesor Larry Susskind del Massachusetts Institute of Technology explica cuáles son los 6 errores que cometen los emprendedores al negociar.

No solo se negocia el dinero

Al momento de negociar no solo te enfoques en la parte financiera de los resultados, tienes que pensar en tu negocio de forma general. Qué pasará con tu emprendimiento luego de esta negociación. Pensar solo en el dinero puede afectar tu emprendimiento a largo plazo, cómo esta afectará las relaciones con la contraparte. Es mejor para la empresa el crear relaciones con tus aliados estratégicos (Proveedores, clientes, mentores, etc) que vayan más allá del tema económico y busquen generar confianza y buena voluntad (más aun cuando el emprendimiento recién comienza); harás más probable una negociación exitosa y efectiva para tus intereses.

Siempre es importante crear un futuro fructífero con tu socio estratégico. En el que ambas partes salgan beneficiadas del acuerdo; y disminuir la probabilidad de que luego tu aliado no sienta que fue un trato justo y esto puede influenciar en la calidad del producto pactado o en el largo plazo de la relación.

Cometes un error si no piensas en el otro lado

La negociación involucre múltiples partes, las cuales todas tienen intereses propios e intereses comunes (considero que en Perú aún la negociación busca más el interés propio que el común). Tómate tu tiempo para investigar y aprender acerca de tus inversores y contraparte. Si estás demasiado interesado en tus intereses, puedes perder la visualización de las distintas perspectivas que se pueden conseguir en la negociación, puede que aparezca desde el punto de vista financiero, en tu continuidad del tiempo o en las implicancias en la logística de tu negocio.

Tienes que hacer las preguntas correctas para conocer los intereses de tu inversor y qué parte de la negociación son más importantes para cada uno y por qué.

En el libro “Bueno para ti, mejor para mí” (2014) (In Good for You, Great for Me), Larry Susskind professor del curos online de negociación: The MIT way, recomienda que te hagas una pregunta crítica: Como puedes lograr satisfacer tus intereses y los intereses de los demás al mismo tiempo?.

Al final de cuentas te irá mejor si a tus socios estratégicos les vá bien, no peor. Si logras que se generen beneficios en ambos lados, siempre podrás buscar la mejora continua y el éxito para ambos.

No valoras la inversión en la creación de valor de tu empresa

Para que otras empresas o aliados se atraigan en tu emprendimiento, tienes que crear valor. Tomate el tiempo en identificar cual es el valor que tu público identifica en tu producto o empresa, no solo el valor que tiene para ti. Quítate las vendas, entrevista a las entidades y colegas que participan en tu mercado para que puedas entender por qué tu producto encaja en el gran ecosistema en el cual participa, y por qué alguien puede estar interesado en invertir en ti. Es muy común que el emprendedor caiga en la trampa de negación, siempre pensando en quien va a salir victorioso en la negociación.

En cambio el emprendedor tiene que comprometerse, como mencionan el profesor Susskind cita el libro clásico “Getting to Yes” (Alcanza el Sí) de Roger Fisher y William Ury, menciona: Invierte tiempo en investigar cual es el interés de la otra parte de la negociación, sus necesidades u gustos; entonces podrás crear más valor a través de una ventaja mutua.

Tratas de negociar para el momento sin pensar en el largo plazo

Trabajar en la búsqueda de una buena relación es tan importante como hacer el trato. Cuando piensas en el largo plazo, tu foco es en construir relaciones con tus partes, aún cuando tu objetivo siempre es hacia tu propio interés. La negociación al final de cuentas es sobre estar preparado para trabajar con personas.

Dejar que tus emociones te dominen

Ten cuidado en dejarte llevar por el aspecto cognitivo. Dejar que tus emociones y ego dominen tu negociación causa que desconfíes demasiado y que tus reacciones sean menos asertivas.

El psicólogo social Lee Ross de Standford advierte que ser demasiado suspicaz de la otra parte hará que equivoques sus intenciones, creando lo que el llama “devaluación reactiva”, por ejemplo, en vez de escuchar que un venture capitalist (inversor) alaga tu producto, estás pensando que se quiere aprovechar de ti buscando disminuir tu poder de negociación.
Tu pensamiento sesgado tomará el control, haciendo que no escuches o te des cuenta que es lo que en verdad está sucediendo.

A través de la emoción afinas tu persuasión en el caso, también te mantendrá atento en las situaciones.
Muchas veces usando agentes intermediarios en la negociación ayudará a mantener una correcta “zona para negociar”; como menciona Susskind; esto logra que ambas partes consigan más, separando las respuestas emocionales y trabajar hacia un acuerdo positivo para ambos.

Te falta una estrategia para hacerle frente a la incertidumbre

Tienes que preparar una estrategia previsora para un futuro incierto. Tienes que preparar varios “y si escenarios”, basados en lo que necesitas, que ellos quieren y como cada uno ve el mercado y el valor de la inversión.
Formularse acuerdos contingentes desde un comienzo podrá ayudar a cada parte de un estancamiento en lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes según sus intereses.